Aclaración sobre Multi Level Marketing (MLM)

El mercadeo de red o también llamado Network Marketing/ Marketing Multinivel (MLM), engloba en su definición a distintos sistemas, que poseen características bien definidas que las diferencian entre si, pero comparten todas el objetivo de ser aplicados en un modelo de negocio que es el modelo de ventas directas, donde una persona se asocia con una compañía padre como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona.

Ahora bien, dentro del conjunto de sistemas,  existe un sistema en particular, que por su característica, lleva a una falacia (en su análisis teórico) y a una mentira (y fraude) en su aplicación en el modelo de venta directa. Este sistema (excluido y mal visto en el mundo del MLM) es el sistema de compensación  con estructura  ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos.

Dado que este sistema no tiene como finalidad promover la venta de un producto o servicio, sino de generar una cadena de afiliados que deben pagar para poder participar y se deja en un segundo (por no decir enésimo) plano la venta directa, se encuentra prohibido y tipificado como ilegal, en muchos países, dado que apunta directamente al delito de fraude.

Hoy en día, se reconoce a los sistemas MLM (entendiendo en forma tácita como sistemas MLM legales) y se separa el sistema piramidal de ellos, en forma expresa.

Entonces, entendiendo esto, los sistemas MLM son muy utilizados por muchas empresas, para la comercialización de sus productos, por ejemplo Citibank, Avon Products Inc,  IBM, Mattel, amazon y hasta Google (con su adsenser es una variante del sistema MLM de una generación o referidos)

Sin embargo, los sistema MLM no son ni  buenos ni es malos, sino que son  sistemas, y como tal, son totalmente neutros (en su teoría pueden ser, verdadero, falso, falaz, y en cuanto a su aplicación, pueden ser eficaces, ineficaz, o fraudulentos ). El carácter o la reputación del sistema, esta dado por como se implementa por parte de la empresa que lo genera. La ética, la honestidad de la empresa con sus afiliados y clientes es fundamental.

Hay muchas empresas que fomentan el MLM para la venta de sus productos, convocando al público afiliarse  con la promesa de Éxito, de fortunas de independencia económica a corto plazo etc. Y lo que logran es desconfianza, decepción y una mala reputación para el sistema MLM en general.

La realidad que el MLM es una gran oportunidad de un ingreso extra para sus afiliados, que va de menos a más, paso a paso, como medio alternativo a sus actividades, que se puede complementar o marchar en forma paralela.

Tips a la hora de elegir una afiliación

1.       Datos de la empresa

Lo importante para una persona interesada en afiliarse a una empresa ya sea como vendedor o networker, es saber sobre ella, en cuanto a su personería jurídica, código fiscal y/o tributario, dirección legal, teléfonos, y otros medios de contactos. Todos estos son datos públicos (y la empresa debe hacerlo publico también) y deben estar avalados por el estado, donde se encuentra registrado.

2.       Información sobre el/los producto/s (o servicio/s)

No solo hay que saber que producto (o servicio) se esta vendiendo, sino también, cual es su calidad. Una empresa seria debe manejar estándares de calidad y ser muy clara a la hora de informarlo.

3.       Que tipo de sistema MLM que va a utilizar la empresa

Existen muchas variantes para implementar desde el punto de vista de los planes de compensación  y todas tienen sus ventajas y desventajas tanto para la empresa como para el afiliado.

Las más conocidas son:

·         Plan escalonado. También se llama breakaway. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre).

·         Stair-step breakaway. Es el modelo que utiliza Amway : es igual que el breakaway pero en este no hay límites de anchura, ni de profundidad.

·         Plan Matricial. Este plan limita el número de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, puede haber diferente cantidad de niveles, y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones varían. Por ejemplo, en una matriz 3x4, usted puede tener un máximo de 3 personas directas suyas, una cuarta que llegue a su equipo, deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien las comisiones, como se mencionó anteriormente, varían dependiendo del nivel : por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10%, de las del nivel 2 el 9%, del nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 4.

·         Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. El plan binario tiene tres tipos:

o    Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo,

o    Binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos (2 por cada una de sus frontales), la comisión que falta se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense.

o    El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona de manera similar al 50/50, solo que este es un poco más flexible, es decir, en el ejemplo anterior si se pagaría al representante la comisión completa, en ese caso si un lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y seguiría compensado. La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.

o    Matriz Revuelta. Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz.

·         Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos.

Fuente: Wikipedia

Por otra parte existen modelos donde, la persona para afiliarse debe pagar una  membresía, y otros donde no se debe pagar. Hay casos mixtos donde, por ejemplo existe la posibilidad de una afiliación básica (gratuita) y otra Premium (con o sin pago de inscripción y con  cuota de membresía) donde se la diferencia con la básica, otorgando al afiliado mayores y mejores herramientas  para vender los productos, capacitaciones avanzadas y mayor comisión por ventas. En empresas serias, la afiliación Premium (por así decirlo) ya sea la inscripción como la membresía mensual, no debe valer más que el precio del producto más barato que ofrece a la venta, por esta vía. Permitiendo que la cuota sea absorbida por las comisiones de ventas generadas de x cantidad de ese producto de referencia, y ventas superiores, generen ganancia al afiliado.

Similar a afiliación Premium, pero no igual, y con mayor costo de inversión para el afiliado, es la franquicia. Donde se compra un paquete de productos, se tiene licencia y derecho a venta o de reventa, utilizando la marca (o incluso colocando su propia marca en el producto)

En cuanto a la franquicia la empresa puede determinar el precio final o permitir al afiliado determinarlo.

4.       Los objetivos de la empresa, para implementar el sistema MLM

El MLM es un sistema de mercadeo, por ende la implementación del sistema implica que la empresa busca promover un producto o todos sus productos (tangibles o intangibles)

Entonces, una empresa seria, con sus objetivos claros, deben entrenar y/o dar las herramientas necesarias a sus afiliados

a.       Publicar y vender el producto (o servicio)

b.      Dar asesoramiento sobre el producto (o servicio)

c.       Captar nuevos afiliados (este ítem es opcional para la empresa, y de existir, debe ser opcional para el afiliado)

El orden es importante, ya que una empresa que se centre solo a captar afiliados y deje en un segundo plano el producto, da margen de sospecha (El sistema MLM   no es un sistema piramidal, pero la empresa podría estar introduciendo un sistema pirámide en el MLM)

5.       Cuentas Claras:

Es muy importante que quede bien en claro, como se van a realizar los pagos, ya sea si serán por venta, por día, por semana, por mes, si existe monto mínimo para acceder al cobro (Ejemplo “puedes acceder al pago a partir de los 30 dólares”), cuales son los medios para el pago (deposito bancaria, giro bancario, giro postal,  paypal, etc.). Y cuales son los días que la empresa establece como día de pagos.

También debe quedar claro cuales serán los conceptos de pagos

a.       Las Comisiones: Debe quedar bien en claro cual o cuales son los porcentajes de comisión por venta, si existe, cantidad mínima de ventas (volumen), o monto mínimo para disponer del cobro.

b.      Residuales: Los residuales son las ganancias que el afiliado obtiene por las ventas generadas por su red de afiliados y no por el mismo. Debe quedar bien en claro si esta modalidad existe y cuanto es el porcentaje, y condiciones para cobrarlo. Muchas empresas para evitar que sus afiliados generen Pirámides, en su red, exige al afiliado, que se mantenga activo, es decir realice ventas para obtener los residuales junto con su comisión.

c.       Bonificaciones e incentivos: Muchas empresas promueven incentivos, que pueden ser monetarios, productos, descuentos de sus productos, etc. Al mejor vendedor  o la mejor red de ventas

Muchas empresas,  disponen para sus afiliados, zonas de miembros y panel de control privadas, donde el afiliado puede llevar un control de sus actividad y cuanto esta recaudand.